前言：隨著科學技術的不斷進步，電子商務蓬勃發展，網絡營銷方興未艾。此次策劃的目的：我想通過網絡的形式，把東阿阿膠銷售給更多的人群，進而提升品牌知名度。
阿膠，其應用已有3000年歷史，歷來被譽為“補血圣藥”、“滋補國寶”，與人參、鹿茸一起被譽為“中藥三寶”。阿膠的原產地是山東東阿縣。東阿阿膠歷來名冠天下，直至今日“東阿阿膠”幾乎已經成為阿膠的代名詞，同時也演變為對國內最大的阿膠及系列產品生產企業-山東東阿阿膠股份有限公司的簡稱。
一、東阿阿膠網絡營銷環境分析
（一）宏觀環境分析
（1）人口環境
我國人口已經達到13億多，眾多人口和人口總數的進一步增長，使國內市場的規模潛力令全世界矚目。這樣的宏觀環境為東阿阿膠的銷售提供了條件。
(2)經濟環境
隨著經濟的發展，消費者的收入有所增加，進而消費者的可支配收入增加。
（二）微觀環境分析
1、企業概況及企業形象分析
山東東阿阿膠股份有限公司前身為山東東阿阿膠廠，1952年建廠，1993年由國有企業改制為股份制企業。1996年成為上市公司，同年7月29日“東阿阿膠”A股股票在深交所,掛牌上市，系國內最大的阿膠及系列產品生產企業。隸屬央企華潤集團。公司下轄一個核心公司，17個控股子公司，現有員工5600余人，總資產36余億元，總市值300多億元，生產經營中成藥、保健品、生物藥、藥用輔料、醫療器械等6大產業門類的產品百余種，阿膠年產量、出口量分別占全國的75%和90%以上，遠銷東南亞各國及歐美市場；復方阿膠漿為國家保密品種、全國醫藥行業十大名牌產品、全國十大暢銷中藥、名列全國扶正藥第五，暢銷全國30年，累計銷量超過120億支。
阿膠是2000年養生文化，東阿阿膠的定位為補血大品牌、國家保密配方。在國內保健品市場極大影響力，值得信賴。
2、競爭者分析
（1）傳統型競爭者
競爭對手主要是在補血方面的，如：養生堂的朵而膠囊、武漢紅桃K集團的補血產品等。在補血方面有烏雞白鳳丸等產品可以部分替但是在滋陰、改善睡眠方面，東阿阿膠的品牌無可替代。毗鄰濟南市平陰縣東阿鎮（原東阿縣的治所）。位于東阿鎮的山東福膠集團具有一定的實力，主要生產“?！迸坪汀皷|阿鎮”牌阿膠，與公司形成較為明顯的競爭關系。
（2）網絡競爭者
在保健品行業中，安利與東阿阿膠也是競爭的關系。安利在中國開創在保健品行業中，且不去說它的好壞，但卻是是一個有用的營銷方式。在網絡營銷上，安利的做法主要有以下幾點：
（1）在易趣和淘寶上開店。通過在易趣和淘寶上開店，來宣傳你的產品和理念
一起安利文化，讓對安利產品有興趣的顧客，從網上找到你。如：安利易購網
http://www.1gogoo.com/
（2）產品介紹的靜態頁面。做了幾個關于產品介紹的靜態頁面，在搜索引擎進行
宣傳，并取得前十的排名。來提高網站的流量，增加潛在客戶找到你的機會。
（3）有針對性的適量的網絡廣告，由于做安利在一定程度上受到區域的限制，最
好在本省的信息港上投放。如在慧聰保健品網，它就在網站中間部分做了個廣告。
（4）開設專門的直銷網站。
如：在北京信息港網站開設網店，開設安利直銷網，它是直銷業內唯一的SNS社交類別網站。
歸根結底，安利的網絡營銷模式為人際網絡營銷。這也是安利從一開始即堅持的營
銷模式?，F在，玫琳凱、雅芳等化妝品也都采用了這種直銷模式。
對于東阿阿膠這個傳統企業來說，若要立于不敗之地，網絡營銷是必須嘗試的。實際上東阿也在嘗試、改變。08年，東阿就在淘寶網開設了首家東阿阿膠官方網絡旗艦店。
其實在網絡經濟飛速發展的今天，網絡可以改變認為的生活方式，而且還可以改變很多企業的主要運營模式，一個有效的企業網站，一個電子商務和網絡營銷的完美結合的網站，50個業務員更有效！
3、消費者的分析
（1）消費群和核心消費群
東阿阿膠是補益養生類中成藥，主要功效補血和補氣。這使得它的目標消費群集中為進入發育年齡的女孩以及成年女性。另外，由于東阿阿膠產品的價格跨度很大，從幾十到上千塊不等，并且加上中藥進步貴在堅持，使得目標消費群縮小到收入較高且穩定的中產階級中年（40---50歲）女性。也就是它的核心消費群。
這一部分的女性，普遍具有以下特點：
1)有豐富的生活和社會經驗，對家庭的重視度非常高
2)消費領域廣泛，在家庭中擔任著非常重要的角色，要照顧孩子，丈夫和年事已高的父母
3)消費角色多重性，在一般情況下她們既是消費行為的決策者、執行者、影響者，同時又是使用者
4)年富力強，思維深刻
5)注重理性消費，注重實惠，意志力堅定，沉著、自制
6)希望身體健康，容顏不老
7)身體機能進入衰退期
（2）消費者心理分析
阿膠并不是生活必需品，但它最為西藥，滿足的是人的生理需要。也就處在需要層次的最底層。隨著社會的發展和經濟水平的提高，人們不僅希望溫飽，還對吃穿有了更高的要求，食物的營養價值有了更高的要求，對衣服的高質量和大的知名度也有了更高的要求。消費者對阿膠的消費在根本上還是為了滿足身體健康的需要。
在現代生活中，消費者不僅希望在事業上高人一等，也希望自己的身體素質不在別人之下，這在很大程度上是由現代都市的高度競爭引起的。阿膠作為一種益養生品，不僅對身體好，還代表了一定的社會階層和經濟收入水平。這在一定程度上滿足了消費者對于獲得尊重的需要。
阿膠，說便宜便宜，說不便宜也不便宜。一盒幾十塊錢，大多數人是買的起的。但是大多人都知道，中藥進補貴在堅持。阿膠也不例外，長期服用才會有效果。而對大多數消費者來說，在考慮到一筆長期積累下來不菲的支出時，會根據自己或家庭的承受能力選擇購買或抑制購買的欲望。
（3）年輕顧客群增長
據了解，2012年東阿阿膠在全國銷售終端門店發起了“熬東阿阿膠、盡兒女孝心”的免費代客熬糕活動。對此，招商證券在最新的一份報告中表示，這讓東阿阿膠找到了新的、年輕的、消費能力強的顧客群。
“阿膠糕使得阿膠的消費便利化，消費人群年輕化，城市白領將成為主力消費人群，這類人群價格敏感度較低，從而也打開了未來阿膠塊的價值回歸空間?！?/p>
二、SWOT分析
優勢：
優勢特色：“一水”、“兩寶”、“三千年”。
（1）一水：東阿地下水
（2）兩寶。國家級保密工藝，國家級保密配方。
（3）三千年。東阿阿膠具有三千年的歷史，文化底蘊極其豐厚。
基于價格從幾十塊到幾千塊不等，這給顧客提供了選擇了余地，并且品種的多樣性、方便性、產品的質量保障性、說明詳細性、訂購方便性、送貨快捷性、服務周到性可以快速抵消消費者的購買障礙。
劣勢：
（1）行業不穩
（2）新產品影響力弱
（3）資源緊缺
（4）廣告的負面效應
網絡店面的競爭激烈機會不容把握，網絡信息良莠不齊，人們受廣告的影響，對網店缺乏信任。
機會：
（1）市場需求的旺盛
（2）科學技術的進步
（3）阿膠產業壁壘加強
（4）顧客群體的穩定性
威脅：
（1）競爭激烈
（2）突發事件對消費者信心的影響
（3）顧客消費心理的變化
（4）替代品的影響
三．東阿阿膠網絡營銷4p策略
（一）產品策略
類別組成
1．中藥（阿膠及阿膠系列中成藥、其它中成藥）
2．生物工程藥品
3．保健食品及食品
主要劑型
膠劑、合劑、煎膏劑、糖漿劑、膠囊、顆粒劑、注射劑（水針劑、粉針劑）、軟膠囊。
產品品種
截止到2012年10月，由國家批準的藥品、保健食品和生物制品共有74個品種。其中阿膠系列藥品23個，非阿膠系列藥品10個，阿膠系列保健食品23個，普通食品15個，生物藥品3個。OTC藥品21個：甲類OTC7個，乙類OTC13個；處方藥12個。
東阿阿膠公司核心業務越來越集中于阿膠及系列產品。隨著其他業務的不斷剝離以及特別是阿膠類產品收入規模的快速上升，阿膠及系列產品占主營業務收入的比例也從2005年的64.33%快速上升到2012年的94.84%。阿膠及系列產品主要包括：阿膠塊、復方阿膠漿、桃花姬等保健食品。
(二)價格策略
東阿阿膠的價格帶在幾十塊到幾千塊不等。阿膠產品價格相對來說有些產品是相對較貴的，以其九朝貢膠為例，250克售價為3999元人民幣，可以說是天價，但這與其制作工藝以及生產成本是分不開的。東阿阿膠產品的價格可以不作調整，因為在老百姓心中，東阿阿膠的品牌價值要比它的產品價格高很多。但應適當作些促銷。如在它的B2C商城，可以適當在某段時間進行買滿多少送一些帶有東阿特色的小禮品之類活動。既吸引了消費者，無形中，東阿特色禮品也提高了品牌認知度。
(三)渠道策略
東阿阿膠有遍布全國的直營店，供應商直接把成品送達直營店然后再到消費者。中間沒有中間商參與，節約了成本。網店的銷售節約了店面租金等一些成本。
（四）促銷策略
在網絡營銷方面東阿主要做了以下幾個方面：、
網站營銷
東阿阿膠建立了自己的企業網站http:www.dongeejiao.com.此網站目的在于使東阿阿膠網站致力成為大家創新的平臺，成為你我相互交流，互通有無的健康園地。、
淘寶網開設網店
東阿阿膠在淘寶網開設淘寶網旗艦店共有六家店鋪被授權，這六家店鋪均為山東東阿阿膠股份有限公司、山東東阿阿膠保健品有限公司網絡經銷商，由其提供網絡批發、代發貨服務
網站鏈接
東阿阿膠在慧聰網、中國保健品網等網站均做了鏈接，只要在此網站點擊東阿阿膠公司圖標即自動鏈接進入東阿阿膠網站相應項目。
B2C商城進入東阿阿膠網站右上角即有其B2C商城的鏈接。里面有東阿的各類產品。
軟文營銷
軟文營銷有幾種方式，東阿阿膠采用的是自我宣傳，即在自己網站發布文章。
四、東阿阿膠網絡營銷策略的制定
1、游戲廣告
（1）游戲植入廣告
植入式廣告是指將產品或品牌及其代表性的視覺符號甚至服務內容策略性融入電影、電視劇或電視節目各種內容之中，通過場景的再現，讓觀眾在不知不不覺中留下對產品及品牌印象，繼而達到營銷產品的目的。
(2)制作一款與東阿阿膠有關的網絡游戲
東阿阿膠公司需要與專業游戲開發公司合作，專門定制游戲。
2、IM即時消息傳播
（1）員工上班期間掛QQ、MSN
通過QQ或MSN傳播東阿阿膠公司信息。同時客戶也可以通過QQ或MSN同公司聯絡。
（2）QQ、MSN群傳播
建立書東阿阿膠的QQ或MSN的群。凡是對東阿阿膠有興趣的都可加入。在QQ或MSN群中。東阿可以傳播保健知識。提供實時專家問答。同時群成員還可以對產品、銷售、服務等提出意見，以供公司改進。
3、網站營銷
（1）公司網頁改革東阿阿膠可以將自己的網站做的更加精美些。
（2）在網站中增加產品及專家在線問答
（3）在網站中增加各種投票活動
（4）制作適合手機瀏覽的網站網頁
（5）作專門的養生文化網站，并在網站建立鏈接
（6）交換鏈接
（7）增加訂閱項
4、網絡聯盟
5、微博
微博即微型博客，是Web3.0新興起的一類開放互聯網社交服務，國際上最知名的微博網站是Twitter。
對于東阿阿膠來說，它可以借用這個Web3.0的產物進行網絡宣傳。具體如下：
（1）平臺的選擇
首先需要選擇一個用于營銷推廣的SNS平臺，在國內東阿阿膠集團可以采用新浪微博。如若在國外推廣方面則可以采Twitter
(2)定位和目標
企業微博的定位是快速宣傳企業新聞、產品、文化等的互動交流平臺，同時對外提供一定的客戶服務和技術支持反饋，形成企業對外信息發布的一個重要途徑。企業微博的目標是獲得足夠多的跟隨者（新浪稱為粉絲），形成良好的互動交流平臺，逐步打造具有一定知名度的網絡品牌。但對東阿來說其建立微博不是為了發布自己企業新聞，而是為了形成一種良好的氛圍，甚至不在微博上發布關于企業的任何新聞都可以，只要有了足夠的粉絲團，不用企業自己發布新聞，自然會又網友代傳，東阿主要是通過微博建立一種親民又不死板的形象
（3）內容建設
微博的內容維護相對簡單，主要包含發布和交流兩部門內容。和企業博客不同，企業微博具有非常鮮明的特色，例如發布門檻低（只有140字、實時性強、個性色彩濃厚、交互便捷等等，企業利用微博營銷必須注意微博的這些特色，才能形成良好的營銷傳播模式比如，控制發布頻率，讓企業微博每天能有十條左右的更新，不要使用自動更新的方式，而是人為選擇一些較為活潑的話題進行更新。為了增加個性特色，可以選擇一個好的頭像。
五、客戶關系管理策略
(1)建立消費者個人信息數據庫
(2)定期與顧客保持聯系
(3)細分客戶資料發送不同的新聞郵件
(4)建立網站信息反饋體系
(5)為網站訪問者提供免費的在線產品和服務
(6)請求每個訪問者和顧客填寫興趣和愛好
六、網絡營銷策劃的效果監控及改進計劃
1.評估內容包括：
(1)公司網站建設是否成功，有哪些不足;
(2)網站推廣是否有效;
(3)網上客戶參與度如何?分析原因;
(4)潛在客戶及現有客戶對我網上營銷的接受程度如何;
2.評估指標主要有：
網站訪問人數、訪問者來源地、訪問頻率、逗留時間、反饋信件數、反饋內容、所提意見等等。